명함 수보다 구매권한과 도입시점이 확인된 유효상담을 셉니다
참가비에는 부스 임대·시공뿐 아니라 운송, 샘플, 출장, 상주인력, 철거와 행사 후 견적·샘플 발송시간이 포함됩니다. 다른 업무를 포기한 인력시간도 실제 투입비로 계산합니다.
- 부스·시공·장비비
- 샘플·운송·출장비
- 행사와 후속영업 인건비
- 유효리드 판정 기준
- 계약별 첫해 공헌이익
거래처 한 곳의 첫해 공헌이익이 300만원이면 4건 계약이 필요합니다
총 참가비가 1,200만원이고 새 거래처 한 곳에서 첫해 예상매출 2,000만원, 상품·물류·영업 변동비를 뺀 공헌이익이 300만원이라면 4건 계약이 손익분기입니다. 아직 확정되지 않은 장기매출 전체를 현재 가치로 잡지 않습니다.
유효상담에서 계약까지의 전환률이 8%라면 4건 계약에 50건의 유효상담이 필요합니다. 부스 방문자의 20%만 유효상담이라면 방문자 목표는 250명입니다. 단계별 비율을 나누면 현장에서 무엇을 확보해야 하는지 분명해집니다.
CALCULATION TABLE거래처 한 곳의 첫해 공헌이익이 300만원이면 4건 계약이 필요합니다
| 단계 | 전환률 | 필요 수량 | 관리 기준 |
|---|---|---|---|
| 부스 방문 | 20% 유효 | 250명 | 대상 업종 확인 |
| 유효상담 | 40% 견적 | 50건 | 수량·시점 확인 |
| 견적·샘플 | 20% 계약 | 20건 | 후속 일정 확정 |
| 계약 | - | 4건 | 첫해 공헌이익 300만원 |
행사 종료 후 90일까지 리드 출처와 실제 주문이익을 연결합니다
B2B 계약은 현장에서 바로 체결되지 않는 경우가 많습니다. 상담 당일에 담당자, 관심품목, 예상수량과 다음 행동일을 기록하고 3영업일 안에 우선순위별로 후속 연락합니다. 샘플만 반복 요청하는 리드는 별도 비용한도를 둡니다.
성과는 견적액이 아니라 실제 계약, 첫 발주와 회수된 공헌이익으로 갱신합니다. 30·60·90일 전환율을 쌓으면 다음 행사에서 필요한 상담 수, 부스 크기와 인력 구성을 더 정확히 결정할 수 있습니다.
