독점판매를 요청받았다면 최소 보장수량은 얼마여야 할까

독점 계약의 비용은 사라지는 기존 채널 이익입니다

독점 거래에 맞춘 패키지, 전용 재고, 추가 인증과 운영인력도 계약 전용비용입니다. 계약이 끝난 뒤 다른 채널로 돌릴 수 없는 재고와 포장재가 있다면 종료 손실까지 포함합니다.

• 독점이 적용되는 상품·채널·지역과 기간
• 제한되는 기존 채널의 예상 공헌이익
• 전용 포장·재고·인증·운영비
• 독점 공급가에서 변동비를 뺀 단위당 공헌이익
• 보장수량 미달 시 매입 또는 보전 조건

포기이익 3,600만원과 전용비 600만원이면 최소 6,000개가 필요합니다

기존 채널에서 1년 동안 얻을 것으로 예상되는 공헌이익이 36,000,000원이고 독점 대응을 위한 전용비가 6,000,000원이라면 회수해야 할 금액은 42,000,000원입니다.

독점 공급가 22,000원에서 상품·물류 등 변동비 15,000원을 뺀 단위당 공헌이익이 7,000원이라면 42,000,000원을 7,000원으로 나눈 6,000개가 최소 보장수량입니다. 공급매출로는 132,000,000원입니다.

보장수량은 주문 약속이 아니라 미달 시 책임까지 정합니다

연간 6,000개를 구두로 예상하는 것만으로는 기존 채널 포기 위험을 보전하기 어렵습니다. 월·분기별 최소 매입수량, 미달분 매입 또는 보전금, 대금 지급일과 반품 가능 범위를 계약에 함께 정합니다.

독점 범위를 특정 채널이나 지역으로 좁히면 포기이익이 줄어 최소 보장수량도 낮아질 수 있습니다. 성과가 기준에 미달하면 독점이 자동 해제되는 조건을 두면 판매기회를 장기간 잃는 위험을 줄일 수 있습니다.