주문에 샘플 1개 동봉, 재구매율이 몇 % 올라야 이득일까

샘플 원가에 동봉작업과 추가 포장비까지 더합니다

샘플이 본품 주문을 대체하거나 기존 구매 고객에게 불필요하게 제공되면 효과가 낮아집니다. 구매한 상품과 함께 사용할 수 있으면서 아직 구매하지 않은 품목을 고객군별로 다르게 넣어야 합니다.

• 샘플 제조·포장 원가
• 주문별 분류·동봉 작업비
• 중량·부피 증가 배송비
• 누락·오동봉 재작업비
• 본품 매출 대체 가능성

후속 구매 공헌이익이 1만1천원이면 재구매율 5%포인트 상승이 필요합니다

샘플을 받은 고객의 후속 본품 주문당 공헌이익이 11,000원이라면 월 샘플비 2,750,000원을 회수하는 데 250건의 추가 주문이 필요합니다. 대상 주문 5,000건 중 250건이므로 재구매율을 최소 5%포인트 높여야 합니다.

비교군보다 재구매율이 6.5%포인트 높아 325건의 증분 주문이 생기면 추가 공헌이익은 3,575,000원입니다. 샘플비를 빼면 월 순효과는 825,000원입니다. 샘플을 받지 않아도 구매했을 주문은 증분 성과에서 제외합니다.

전체 주문에 같은 샘플을 넣지 않고 구매이력별로 대상을 나눕니다

이미 본품을 구매한 고객, 성분·용도가 맞지 않는 고객과 반품 가능성이 높은 주문을 제외합니다. 첫 구매 상품과 함께 쓰기 좋은 교차판매 샘플부터 적용하면 불필요한 동봉비와 고객 혼란을 줄일 수 있습니다.

샘플 포장에 식별 가능한 캠페인 코드를 연결하고 수령 후 30·60일의 본품 구매를 비교합니다. 샘플군과 미동봉 비교군의 주문당 공헌이익 차이를 확인해 상품별 동봉대상과 중단 기준을 정합니다.