신상품 500개 판매가 기존 상품 300개를 줄였다면 실제 증분이익은 얼마일까

신상품 500개의 이익을 그대로 더하면 기존 상품에서 이동한 주문을 두 번 셉니다

신상품의 주문당 공헌이익이 10,000원이면 표면상 공헌이익은 5,000,000원입니다. 여기서 기존 상품의 감소이익과 월 출시 운영비 800,000원을 빼면 실제로 더해진 이익은 600,000원입니다.

• 출시 전 같은 기간의 기존 상품 판매 기준선
• 신상품과 기존 상품의 주문당 공헌이익
• 가격·광고·계절 변화로 생긴 자연 변동
• 신규고객과 기존고객의 구매 이동 비중
• 추가 촬영·재고·광고·운영비

대체율이 80%를 넘으면 예시 신상품은 월 60만원 적자로 바뀝니다

대체율은 신상품 판매 중 기존 상품을 대신한 수량의 비율입니다. 신상품 500개 중 300개가 기존 상품에서 이동했다면 대체율은 60%입니다. 대체수량에는 기존 상품의 공헌이익을 곱해 포기이익을 계산합니다.

대체율이 0%라면 출시비를 뺀 증분이익은 4,200,000원이지만, 80%라면 기존 상품 400개의 이익 4,800,000원을 잃어 600,000원의 손실이 됩니다. 매출총액보다 대체율 변화가 출시 성과에 더 큰 영향을 줄 수 있습니다.

출시 성과는 전체 매출이 아니라 고객군과 채널별 기준선을 두고 확인합니다

기존 상품의 자연 감소를 모두 신상품 탓으로 잡으면 대체율이 과대평가됩니다. 가능하면 비슷한 시즌의 판매량, 광고비와 품절일을 보정하고 신규고객이 만든 주문을 따로 확인합니다.

신상품이 저마진 기존 상품을 대체하거나 고객 이탈을 막았다면 대체판매도 가치가 있습니다. 따라서 수량만 비교하지 말고 기존·신상품의 공헌이익 차이, 재구매율과 재고 소진 효과까지 같은 기간에 추적합니다.