매장 전시·테스터 100개 무상 제공, 첫 납품가에 얼마를 반영해야 할까

무상 샘플은 판매되지 않아도 출고 순간 상품과 물류비를 사용합니다

전시품은 계약 종료 후 일부 회수할 수 있지만 테스터는 개봉·소모돼 판매가 어렵습니다. 회수율 50%, 회수품의 B급 판매 순회수액이 개당 3,000원이라면 전시품 40개 중 20개에서 60,000원을 회수할 수 있습니다.

• 매장별 전시품·테스터의 필수 수량
• 상품원가와 전용 포장·라벨·배송비
• 계약 종료 후 회수 가능 여부와 예상 회수율
• 오염·소모·분실에 따른 교체 주기
• 무상 샘플을 조건으로 기대하는 실제 판매수량

순샘플비 81만원을 판매 3천개로 나누면 납품 1개당 270원입니다

초기 샘플비 870,000원에서 예상 회수액 60,000원을 빼면 순샘플비는 810,000원입니다. 계약기간 동안 보수적으로 3,000개가 판매된다면 납품 1개당 회수액은 270원입니다.

6개월 뒤 테스터 20개를 추가로 교체해 150,000원이 더 든다면 총 순비용은 960,000원, 개당 320원으로 올라갑니다. 납품가를 조정할 수 없다면 기존 개당 공헌이익에서 이 금액을 뺀 거래처 순마진으로 입점 여부를 판단합니다.

매장별 샘플 대장을 두고 추가 제공을 실제 판매성과와 연결합니다

샘플에는 매장, 품목, 제공일, 상태와 회수예정일을 기록하고 일반 판매재고 출고와 분리합니다. 영업 담당자가 임의로 추가 제공하면 거래처 매출은 같아도 샘플비가 늘어 실제 마진이 빠르게 낮아질 수 있습니다.

교체 요청이 들어오면 최근 판매수량과 진열 상태를 확인합니다. 판매가 없는 매장에는 무조건 새 샘플을 보내기보다 다른 점포로 이동하거나 수량을 줄이고, 판매가 빠른 점포에는 테스터 소진을 계획비로 반영합니다.